Le strategie competitive nel retail banking


Segmentazione della clientela, modelli organizzativi e politiche commerciali

a cura di: Maurizio Baravelli, Anna Omarini

Editore
Bancaria Editrice
Anno
2005
Pagine
254
ISBN
88-449-0328-8
Disponibilità
Disponibile
Prezzo di copertina€ 25,00
Prezzo Internet Sconto 5% € 23,75
IVA assolta dall'editore

Presentazione

Il retail banking, l'attività bancaria al dettaglio, rappresenta un settore strategicamente rilevante, sia nell'ottica dell'efficienza interna delle banche italiane, in termini di performance dei singoli business, sia nell'ottica dell'efficienza esterna, in quanto tale attività svolge un ruolo determinante nel sostegno delle economie locali per l'assistenza ai piccoli operatori e per la raccolta del risparmio e i servizi finanziari nei confronti delle famiglie.
Muovendo da tali fattori chiave, il volume offre un contributo alla comprensione dell'evoluzione in atto nel retail banking, confrontando la situazione italiana con quella europea, per capire se la condotta delle banche è adeguata alle esigenze della domanda e se il livello di competitività è in grado di migliorare l'offerta. In particolare, esso si interroga sul futuro del retail banking in rapporto all'aumento del grado di concentrazione dell'attività creditizia e alla riduzione del numero di banche locali indipendenti e affronta l'analisi degli effetti derivanti dalla globalizzazione, dall'ingresso di nuovi competitor e dall'innovazione delle politiche commerciali delle banche sempre più orientate da obiettivi di rendimento.
Ne emerge che il retail banking appare, non solo in Italia ma anche all'estero, un business composito, articolato cioè su specifici sottosegmenti - come i mass market, i POE, gli affluent e le small business - e contraddistinto da strategie di differenziazione dell'offerta che mirano a selezionare la clientela, fidelizzando soprattutto quella più redditizia. Uno scenario evolutivo, dunque, che se, da un lato, evidenzia forti elementi di innovazione per il marketing e per i modelli operativi delle banche, dall'altro lato, denota anche punti problematici, che sollecitano una riflessione sulle dinamiche competitive di mercato e sulle conseguenti strategie di business.

1. Evoluzione delle strategie e degli assetti organizzativi nel retail banking
1.1 Premessa
1.2 Confini e natura del retail banking
1.3 Gli studi sulla concorrenza nel retail banking
1.4 Localismo versus globalizzazione
1.4.1. Il ruolo delle banche locali
1.4.2. La dinamica competitiva in Italia
1.4.3. Verso la globalizzazione?
1.5 Efficacia delle strategie di differenziazione nel retail banking
1.6 Concentrazione e concorrenza nel retail banking
1.7 Unione europea e grado di contendibilità dei mercati
1.8 Verso strategie competitive di sottosegmento?
1.8.1. Gli affluent
1.8.2. I mass market
1.8.3. Le small business
1.8.4. I piccoli operatori economici
1.9 La concorrenza nel retail banking: centralità della banca di riferimento o shopping around?
1.9.1. Concorrenza e politiche di fidelizzazione
1.9.2. Mission e vision strategiche: il caso italiano
1.9.3. Visione strategica e modelli di business in Europa
1.9.4. Quale evoluzione della domanda?
1.10 Strategia e organizzazione nel retail banking
1.11 Conclusioni
Bibliografia
2. Segmentazione della clientela, struttura dei mercati e competitività nel retail banking
2.1. Premessa
2.2 Nozione di struttura dei mercati bancari
2.3 Approcci teorici allo studio dei mercati del retail banking
2.3.1 Dimensione dei mercati
2.3.2 Determinanti della concorrenza
2.3.3 Evoluzione della struttura dei mercati
2.4 Politiche di segmentazione e strategie competitive nel retail banking
2.4.1 Logiche di segmentazione della domanda
2.4.2 Logiche di differenziazione dell'offerta
2.4.3 Tendenze in atto nei processi di segmentazione
2.5. Grado di concorrenza nei mercati del retail banking
2.5.1 Ruolo degli intermediari non bancari
2.5.2 Promozione e tutela della concorrenza
2.6. I mercati del retail banking nelle esperienze estere
2.7. Aspetti comuni e differenziazione delle dinamiche competitive
2.8. Conclusioni
Bibliografia
3. Dalle strategie di prodotto alle strategie di segmento nel retail banking
3.1 Premessa
3.2 Le risposte all'evoluzione della domanda
3.3 Dal marketing transazionale al marketing relazionale
3.3.1 Dal mass marketing al target marketing
3.3.2 Approccio comunicazionale e componente motivazionale
3.4 Segmentazione e ruolo del customer relationship management
3.5 Principali orientamenti strategici del marketing nel retail banking
3.5.1 Segmentazione e configurazione delle strategie di segmento
3.5.2 Elementi di differenziazione
3.6 Strategie di prodotto nel retail banking: i pacchetti di servizi
3.6.1 La configurazione dell'offerta
3.6.2 I punti di forza
3.7 Verso la definizione di strategie di sottosegmento?
3.8 La politica promozionale
3.9 L'evoluzione della comunicazione
3.10 Le strategie competitive di Bancoposta
3.11 Conclusioni
Bibliografia
4. Attuazione delle strategie competitive nel retail banking
4.1 Premessa
4.2 Il cliente i prodotti e i canali nel retail banking
4.2.1 La vulnerabilità della relazione banca-cliente
4.2.2 Come sviluppare la capacità di ascolto del mercato
4.2.3 Dall'ascolto attivo al marketing di relazione
4.2.4 Le tecnologie e il riposizionamento competitivo
4.2.5 L'evoluzione del consumatore e la sua centralità nel pensiero strategico
4.2.6 Canali versus accessi all'attività bancaria
4.3 Implementazione delle strategie nel retail banking: dalla vision alla execution
4.3.1 Il cost cutting
4.3.2 Quali difficoltà attuative?
4.3.3 La comunicazione come supporto strategico
4.4 Tecnologia: variabile critica tra innovazione e cambiamento organizzativo
4.4.1 Alcuni risultati prodotti dalla tecnologia di rete
4.4.2 Competere sull'accesso e sul contenuto dell'attività bancaria
4.4.3 Il customer relationship management tra tecnologia e strategia
4.5 Conclusioni
Bibliografia
5. Riflessioni conclusive e ulteriori prospettive di ricerca
Appendice - Questionario rivolto ai responsabili del retail banking