Conoscere il cliente


Il Customer Data Base nel marketing della banca del futuro

di: Massimiliano Bertucci

Editore
Edibank
Anno
1997
Pagine
137
ISBN
88-449-0015-7
Disponibilità
Disponibile
Prezzo Copertina € 15,00
IVA assolta dall'editore

Presentazione

Come utilizzare strumenti di marketing avanzato quali il Customer Data Base marketing e le tecniche di segmentazione, finalizzati all`utilizzo "intelligente" dei dati della clientela e all`individuazione di gruppi omogenei, a cui destinare servizi mirati. Il volume fornisce un`analisi integrata su strumenti, metodi e criteri da seguire nella costruzione e nella gestione del CDB, in un`ottica marketing oriented.

Conoscere il cliente, ossia come utilizzare strumenti di marketing avanzato per l'elaborazione e la valutazione delle informazioni di mercato, atte a supportare il processo decisionale e a sviluppare efficaci relazioni con la clientela bancaria. Tra questi strumenti: il Customer Data Base marketing e le tecniche di Segmentazione, entrambi finalizzati all'utilizzo 'intelligente'; dei dati della clientela e all'individuazione di gruppi omogenei di essa, a cui destinare prodotti e servizi finanziari che tengano conto delle loro specifiche esigenze.
Scritto con approccio operativo e immediatezza di linguaggio, il volume fornisce un'analisi integrata su strumenti, metodi e criteri da seguire nella costruzione e nella gestione del CDB, in un'ottica marketing oriented.
I principali temi sviluppati dall'Autore sono: organizzazione del progetto; analisi dei dati anagrafici e comportamentali; utilizzo della matrice degli eventi; creazione di variabili derivate; segmentazione geodemografica; forme d'uso del CDB (marketing personalizzato, dati statistici, mailing list); ricerca delle variabili predittive dei comportamenti; applicazione della segmentazione (analisi fattoriale e delle corrispondenze multiple, cluster analysis, analisi discriminante e reti neurali); tutela della privacy.

Massimiliano Bertucci è responsabile del Nucleo ricerche di mercato e sistemi informativi di marketing della Banca di Roma. Formatosi presso l'Istituto di Calcolo delle probabilità della Facoltà di Statistica dell'Università di Roma e presso la Società per la matematica e l'economia applicate, ha pubblicato articoli di marketing sulle maggiori riviste specializzate e collaborato al Manuale di marketing bancario; è stato relatore a seminari nazionali e internazionali. Membro dell'Associazione italiana di marketing, ha realizzato e gestito uno dei primi data base in Italia centrati sul concetto di cliente e sui principi della segmentazione.

1. INTRODUZIONE
2. COME ORGANIZZARE E CONDURRE IL PROGETTO
2.1 Il team di progetto
2.2 Le fasi realizzative e le scelte di base
3. L'ANALISI DEI DATI PER L'ALIMENTAZIONE DEL SISTEMA
3.1 Il concetto di cliente
3.2 I dati anagrafici
3.3 I dati comportamentali
3.4 I dati di supporto
3.5 La matrice degli eventi
4. LA CREAZIONE DI NUOVE VARIABILI
4.1 Conteggi, somme, rapporti e indici
4.2 L`apporto dei metodi statistici multivariati
4.3 La segmentazione geodemografica
5. LE TABELLE RIDOTTE
5.1 L`archivio dei dati più importanti
5.2 Il CDB campione
6. FORME D'USO BASILARI DEL CDB
6.1 Il profilo del cliente
6.2 Il portafoglio clienti
6.3 I dati statistici
6.4 Le liste di nominativi per le azioni commerciali
7. FORME D'USO DEL CDB LEGATE ALLA SEGMENTAZIONE
7.1 La ricerca delle variabili predittive dei comportamenti
7.2 L`analisi fattoriale
7.3 L`analisi delle corrispondenze multiple
7.4 La cluster analysis
7.5 L`analisi discriminante
7.6 Le tecniche di segmentazione
7.7 Le reti neurali
8. ALTRE FORME D'USO DEL CDB
8. 1 Gli obiettivi commerciali
8.2 Gli studi sulla qualità e su altre aree del rapporto banca-cliente
8.3 La comunicazione
9. IL QUADRO ORGANIZZATIVO A REGIME
9.1 La manutenzione del sistema
10. LA LEGGE SUL TRATTAMENTO DEI DATI PERSONALI
10.1 Contenuti e implicazioni
10.2 Un'esperienza concreta
11. CONSIDERAZIONI CONCLUSIVE