Comprendere le scelte del consumatore

La comprensione dei fattori che influiscono sulle scelte di consumo del cliente, siano essi razionali o irrazionali, divengono indispensabili per la ridefinizione dell’intera business strategy coinvolgendo tutti i settori organizzativi.

Per un modello di business che sia realmente centrato sui bisogni del cliente, e che possa garantire vantaggio competitivo, occorre che le competenze e i metodi adottati dall’organizzazione esprimano le conoscenze della psicologia dei consumi in modo coerente e attendibile. Quali siano le informazioni rilevanti ai fini della costruzione di modelli predittivi del comportamento e come tali modelli possano tradursi in adeguati sistemi di customer service è tuttavia un tema complesso le cui soluzioni non possono trarsi indipendentemente dalla conoscenza delle dinamiche motivazionali e affettive che sottostanno alla presa di decisione, alla scelta, alle preferenze, così come alla soddisfazione, alla fiducia e alla fedeltà.