Lettera Marketing ABI n. 6/2000


Rivista bimestrale dell'Associazione Bancaria Italiana

Editore
Bancaria Editrice
Anno
2000
Pagine
38
ISBN
1124-3848
Disponibilità
Disponibile
Prezzo Copertina € 6,00
IVA assolta dall'editore

Presentazione

1. LA FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE: PRESUPPOSTO E OBIETTIVO DEL CRM
La fedeltà del cliente costituisce la cerniera fra gli obiettivi della Customer Satisfaction e della massimizzazione dei margini di redditività della banca. Un rapporto lungo e consolidato è infatti la base su cui è possibile costruire un progetto di ottimizzazione del rapporto banca-cliente finalizzato al reciproco vantaggio
2. CRM: L`ESPERIENZA DI BANCA 121
Il tema di CRM può rappresentare per la Banca il coronamento del processo di trasformazione da istituzione a impresa oppure rimanere una moda, piuttosto costosa, senza però determinare veri e duraturi cambiamenti nei modelli di business. L`adozione di tecniche e metodologie avanzate di gestione della relazione con il cliente non è infatti solo questione di software selection o di tecnologie o archietetture informatiche, ma presuppone un salto culturale molto importante e impegnativo nelle risorse a tutti i livelli: dall`alta direzione al management, fino al personale di contatto
3. CRM: L`ESPERIENZA DI UNICREDITO ITALIANO
All`inizio del 1999 in Unicredito Italiano l`idea di sviluppare un nuovo approccio di marketing era ormai entrata nel Dna aziendale e cominciava quindi a essere vissuta non più come una visione lontana e avveniristica ma come intima consapevolezza di dover fare qualcosa di concreto per costruire una migliore relazione con tutta la clientela, si è pensato allora più concretamente a ciò che poteva rappresentare per l`azienda banca un sistema di Customer Relationship Management
4. COME IMPOSTARE E RENDERE EFFICACE UNA STRATEGIA DI CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT
"La gestione integrata del cliente è diventata, negli ultimi anni, la ""parola magica"" che accompagna qualunque dichiarazione di strategia di operatori finanziari e non. Il presente contributo si pone l`obiettivo di chiarire come, concretamente, possa essere implementata una strategia basata sul CRM nel settore bancario e finanziario, sulla base delle numerose esperienze vissute da Bain Cuneo & Associati con clienti di grandi e piccole dimensioni. Le riflessioni che seguono hanno come riferimento il segmento retail ed escludono invece il ""mondo imprese"", che presenta caratteristiche, esigenze e logiche gestionali piuttosto differenti"
5. FOCUS: CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT