Conoscere il Private banking


Nuove tendenze, strumenti e soluzioni, organizzazione, relazioni con la clientela d'élite

a cura di: Marco Ercole Oriani, Bruno Zanaboni

Editore
Bancaria Editrice
Anno
2008
Pagine
642
ISBN
978-88-449-0378-7
Disponibilità
Disponibile
Prezzo di copertina€ 40,00
Prezzo Internet Sconto 5% € 38,00
IVA assolta dall'editore

Presentazione

Il private banking ha registrato in Italia un indubbio successo - testimoniato dalla sensibile crescita delle masse gestite e del numero dei competitor presenti in questa area di business - ma ha anche formato oggetto di profondi e significativi cambiamenti che stanno modificando il tradizionale rapporto tra clienti e intermediari. La domanda è divenuta più mirata, esigente e consapevole e richiede un concreto contributo consulenziale agli operatori del settore, i quali, dal canto loro, sono chiamati a un maggior dinamismo nel rapporto con i clienti e ad un ampliamento della gamma dei servizi offerti.

In quest'ottica risulta particolarmente utile l'analisi di scenario proposta nel volume, che tratteggia gli elementi strutturali del private banking e i modelli di riferimento più diffusi, con l'obiettivo di delineare le strategie competitive attuabili nel mercato italiano.
Di pari utilità è l'approfondimento delle caratteristiche degli strumenti e dei prodotti destinati a soddisfare le esigenze della clientela di elevato standing e funzionali a risolvere i problemi legati alla gestione di ingenti patrimoni finanziari, immobiliari e artistici.
Il volume propone, inoltre, un'analisi critica delle scelte effettuate dai principali player italiani in termini di strutture organizzative, canali e strategie distributive, piattaforme di information technology e processi specifici di management, nell'ottica di ricercare un modello organizzativo che risulti coerente e funzionale con la scelta strategica di orientamento al cliente.

La soddisfazione delle esigenze della clientela primaria richiede ovviamente l'adozione, da parte del private banker, di strumenti e tecniche, anche di comunicazione e negoziazione, adeguati a impostare una relazione di successo e qualità.
Il volume, frutto del contributo di studiosi e operatori del settore, intende quindi porsi come punto di riferimento per presentare e diffondere i principali aspetti evolutivi dell'attività di private banking, a beneficio di una ampia e diversificata platea di utilizzatori.

Prefazione
Introduzione
Parte Prima
IL MERCATO DEL PRIVATE BANKING: ANALISI DI SCENARIO
Introduzione
1. La definizione di private banking e la sua origine
1.1 La definizione e le variabili chiave del private banking
1.2 Il concetto di private banking
1.3 L'interpretazione del concetto di private banking nelle banche italiane
1.4 Il concetto di private banking in evoluzione
Bibliografia
2. I modelli di riferimento a confronto
2.1 La scuola svizzera
2.1.1 Un breve excursus storico
2.1.2 Elementi di successo e differenzianti del private banking svizzero
2.1.3 Considerazioni finali
Bibliografia
2.2 La scuola anglosassone
2.2.1 Il fattore umano
2.2.2 L'outsourcing
2.2.3 Servizi di qualità per i clienti di private banking
2.2.4 La segmentazione
Bibliografia
2.3 Il modello italiano
2.3.1 Una panoramica offerta dall'AIPB
2.3.2 Differenze e peculiarità dei vari modelli organizzativi
2.3.3 Conclusioni
3. I contenuti del servizio di private banking
4. Il wealth management: evoluzione del private banking
4.1 Il private banking in Italia
4.2 Mercato, concorrenza e strategie: private banking e wealth management in Italia
4.3 Wealth management e servizi di consulenza
4.4 Banche, private banking e wealth management: le alternative strategiche
4.5 La value proposition nell'evoluzione dal private banking al wealth management
5. Il family office
5.1 Tipologia di family office
5.2 Monitoraggio e protezione del patrimonio
5.3 Il rapporto con le istituzioni finanziarie
5.4 Considerazioni finali
6. I principali player operanti nel private banking
6.1 Chi sono i principali player operanti sul nostro mercato nazionale?
7. Il mercato della clientela benestante: il country profile dell'Italia; America versus Europa
7.1 Il mercato statunitense
7.2 Il mercato europeo
7.3 Il mercato italiano
Bibliografia
8. La segmentazione e l'analisi dei bisogni della clientela
8.1 Il contesto di riferimento: il mercato e le caratteristiche dei clienti private
8.2 Perché segmentare i clienti private
8.3 Come segmentare i clienti private
8.4 La segmentazione dei banker
8.5 Esempi di segmentazione dei clienti
8.6 Il caso di Intesa Private Banking
8.7 Conclusioni
Bibliografia
Conclusioni
Parte Seconda
GLI STRUMENTI E LE SOLUZIONI PER LA GESTIONE DELLA RICCHEZZA
Introduzione
9. Le fasi della costruzione del wealth planning
9.1 Il wealth planning
9.2 La pre-vendita o scelta del portafoglio iniziale
10. Il processo di asset allocation
10.1 Gli asset monetari - La stabilità
10.2 Gli asset obbligazionari - La sicurezza
10.3 Gli asset non tradizionali - La diversificazione
10.4 Gli asset azionari - La performance
10.5 Il controllo e il monitoraggio
10.6 La gestione dinamica del portafoglio
11. Gli strumenti e i prodotti finanziari per la clientela private
11.1 La completezza della gamma prodotti
11.2 L'ingegneria patrimoniale e finanziaria
11.3 La creazione di un prodotto per il private banking
11.4 L'offerta nel private banking: brevi considerazioni
11.4.1 La strategia di open architecture
11.4.2 Dalle gestioni patrimoniali agli hedge fund
11.4.3 I servizi di consulenza non finanziaria
11.5 Marketing, wealth management e arte
11.6 Marketing: offerta e soddisfazione del cliente
11.6.1 Strategia commerciale: l'equilibrio e la coerenza
12. L'utilizzo di strumenti derivati e obbligazioni strutturate per la clientela private
12.1 Introduzione: che cos'è un prodotto derivato?
12.2 Opzioni semplici e warrant
12.3 Come stabilire il valore di un'opzione semplice?
12.4 Le opzioni esotiche
12.4 I tracker
12.5 La costruzione di un'obbligazione strutturata
12.6 I fondi con cuscinetto di protezione (Constant Proportion Portfolio Insurance)
12.7 Tipologia di prodotti strutturati per il private banking
12.8 I vantaggi dei prodotti strutturati nell'allocazione degli attivi
12.9 I vantaggi in termini di allocazione degli attivi: ottimizzare l'indicizzazione al mercato
12.10 Vantaggi in termini di allocazione patrimoniale: cedole superiori ai titoli di Stato
12.11 Vantaggi in termini di allocazione patrimoniale: maggiore diversificazione del portafoglio
12.12 I servizi di stock picking offerti dai prodotti strutturati
12.13 Le obbligazioni convertibili (OC)
12.14 Conclusioni
13. Gli hegde fund
13.1 Definizione di hedge fund
13.2 Cenni storici
13.3 La dimensione e la crescita dell'industria degli HF
13.4 Le principali caratteristiche degli HF
13.5 I vantaggi e i rischi degli hedge fund
13.6 Le strategie di investimento
13.7 Gli hedge fund in Italia
14. Il private equity
14.1 Cos'è il private equity
14.1.1 Le imprese partecipate
14.1.2 Le fasi del private equity
14.2 Il private equity come strumento di diversificazione di portafoglio
14.2.1 Alcuni aspetti definitori
14.2.2 Le possibili modalità di investimento nell'asset class private equity
14.2.3 La valutazione dell'investimento in un fondo di private equity
14.2.4 La valutazione della performance di un fondo di private equity
14.2.5 La recente evoluzione del mercato europeo e italiano del capitale di rischio
14.2.6 Considerazioni conclusive
Bibliografia
15. Il corporate finance
15.1 Definizione di corporate finance
15.2 Organizzazione dell'attività di corporate finance in una private bank
15.3 La valutazione d'azienda
15.4 Il passaggio generazionale
15.5 Mergers & Acquisitions (fusioni e acquisizioni)
15.6 Ricerca e strutturazione del debito
15.7 La quotazione in borsa
15.8 Conclusioni
Bibliografia
16. Il servizio di private insurance
16.1 Definizione
16.2 Il contratto di assicurazione sulla vita
16.3 La libera prestazione di servizi
16.4 I prodotti assicurativi di matrice comunitaria
16.5 Codice delle Assicurazioni e canali distributivi innovativi
16.6 Monitoraggio
16.7 Considerazioni finali

I servizi previdenziali per la clientela private
17. La gestione del passivo per la clientela private
Bibliografia
18. L'ottimizzazione fiscale per il private banking
18.1 Il regime impositivo dei redditi finanziari
18.2 I diversi regimi di tassazione dei redditi finanziari
18.3 Il regime fiscale delle gestioni collettive
18.4 Il regime fiscale dei fondi comuni di investimento immobiliare
18.5 La tassazione dei redditi 'diversi' riconducibili a operazioni immobiliari
18.6 Accertamenti bancari e finanziari
18.7 Imposta sulle successioni e donazioni
19. Le società fiduciarie e lo strumento del trust
19.1 Le società fiduciarie
19.1.1 I servizi offerti
19.1.2 La fiduciaria e la riservatezza
19.1.3 La fiduciaria e lo scudo fiscale
19.1.4 La fiduciaria e i servizi di gestione
19.1.5 La fiduciaria come soggetto super partes
19.1.6 La fiduciaria e il family planning
19.1.7 La fiduciaria come supporto ai servizi di private banking
19.2 Il trust come strumento di pianificazione e salvaguardia del patrimonio
19.2.1 Introduzione, cenni storici e Convenzione dell'Aia
19.2.2 Definizione e soggetti del trust
19.2.3 L'atto istitutivo, l'atto dispositivo e la 'letter of wishes'
19.2.4 Caratteristiche e tipologie di trust
19.2.5 Scopi per la costituzione di un trust
19.2.6 Trust come strumento di pianificazione anche fiscale
19.2.7 Aspetti fiscali italiani del trust
19.2.8 Comparazione con alcune figure giuridiche similiari italiane
20. L'advisory nel Real estate
20.1 Immobiliare: una quota rilevante del patrimonio
20.2 I prodotti innovativi per il Real estate
21. L'art advisory
21.1 Premessa
21.2 Il mercato dell'arte e le opportunità di investimento
21.3 Il servizio di art advisory nelle banche private
21.4 Modalità di erogazione del servizio
21.5 Conclusioni
Conclusioni
Parte Terza
ASSETTI ISTITUZIONALI, ORGANIZZAZIONE DEGLI OPERATORI E CANALI DISTRIBUTIVI
22. Gli assetti organizzativi: le private bank specializzate, le divisioni
22.1 Modelli organizzativi a confronto: indipendent model versus network model
22.2 Il family office: il nuovo wealth management dei grandi patrimoni familiari o un nuovo modello organizzativo?
22.3 Modelli organizzativi in Italia
Bibliografia
23. Il rapporto centro e periferia: il caso CR Firenze
23.1 Il supporto della struttura centrale ai private banker
23.2 I gestori senior come ulteriore punto di raccordo tra il centro e la periferia
23.3 La review sui centri e la programmazione delle attività sul cliente
24. I processi di management: pianificazione, controllo di gestione e audit
24.1 Pianificazione e Controllo
24.1.1 Pianificazione strategica della struttura di private banking
24.1.2 Pianificazione operativa
24.1.3 Controllo di Gestione
24.1.4 Audit e PB: quali interventi e quali contenuti
24.2 Pianificazione commerciale nelle banche private
24.2.1 Budget individuale
24.2.2 Sistema di incentivazione individuale
24.2.3 Modello delle competenze
24.2.4 Pianificazione delle attività commerciali
24.2.5 Sinergie private/corporate
Bibliografia
25. Lo start up di una private bank: aspetti strategici e organizzativi
25.1 Lo start up di una unit di private banking
26. L'information technology
26.1 Area di business
26.2 Area direzionale
26.3 Area back office
27. Le figure professionali nel servizio di private banking
27.1 Da consulente in titoli a leader di relazione
27.2 Il ruolo del private banker come professional che si relaziona con il cliente di alto standing
27.3 Un efficace e preciso sistema di MBO (management by objectives)
27.4 Il ruolo della formazione e dello sviluppo professionale
27.5 Dare peso al presente e costruire le basi per il futuro
Conclusioni
Parte Quarta
TECNICHE COMPORTAMENTALI E GESTIONE DELLE RELAZIONI CON LA CLIENTELA
Introduzione
28. Le tecniche di sviluppo e la gestione della nuova clientela di elevato standing
28.1 Capacità relazionali e interpretazione dei bisogni del cliente
28.2 Architettura aperta
28.3 Il controllo del rischio
28.4 Sistemi di reportistica
28.5 Servizi Asset Related. Dalla gestione del patrimonio alla gestione della ricchezza
28.6 Funzione di Customer Care
28.7 Conclusioni
29. Le tecniche di finanza comportamentale
29.1 I comportamenti del cliente private (e del consulente) alla luce delle teorie empiriche della finanza comportamentale
29.2 Conclusioni
Bibliografia
30. L'approccio di wealth management per il cliente imprenditore
30.1 Dal private banking al wealth management: le esigenze specifiche del cliente imprenditore
31. La normativa vigente: privacy e trasparenza
31.1 La trasparenza
31.2 Privacy
Conclusioni
Conclusioni
Biografie degli autori